Wees een topverkoper in gesprekken over requirements

Gesprekken over requirements: doe hetzelfde als topverkopers

In succesvolle verkoopgesprekken is het de klant die het meest aan het woord is. En hoe krijg je een klant aan de praat? Juist, door vragen te stellen.

Maar niet door zomaar wat vragen te stellen. Uit onderzoek van gedragspsycholoog Neil Rackman blijkt namelijk niet alleen dat topverkopers veel meer vragen stellen, maar ook dat zij slimme vragen stellen en daarbij min of meer een bepaalde volgorde aanhouden.

Topverkopers stellen het praten over oplossingen zo lang mogelijk uit. Zij brengen eerst de behoeften van de klant in kaart. Hierdoor blijven belangrijke zaken niet onbesproken en kunnen ze hun aanbod beter aansluiten bij de werkelijke behoeften van de klant.

Ook in succesvolle gesprekken over requirements is het zaak dat de belanghebbende het meest aan het woord is. Om eerst hun behoeften boven water te krijgen en niet direct zelf al over oplossingen te gaan praten.

Waarom zou je dus in een gesprek over requirements niet dezelfde vragentechniek gebruiken als de meest succesvolle verkopers?

Deze techniek staat bekend als de S.P.I.N.-techniek, en bestaat uit 4 soorten vragen:

S = Situatievragen
Stel in het begin van het gesprek een beperkt aantal vragen over de situatie van de belanghebbende. Vraag niet naar feiten en achtergronden die bekend kunnen zijn door vooraf wat huiswerk te doen. Dit voorkomt irritatie.

P = Probleemvragen
Schakel daarna over op het stellen van probleemvragen. Vraag welke problemen, moeilijkheden, zorgen, nadelen of ontevredenheid de belanghebbende ervaart in de huidige situatie.

I = Implicatievragen
Ga vervolgens op zoek naar de negatieve effecten en consequenties van de problemen die de belanghebbende ervaart. Dit is voor de belanghebbende minder bedreigend dan wanneer jij gaat vertellen wat de gevolgen van zijn/haar problemen zijn.

N = Nut- en noodzaakvragen
Begin in deze fase van het gesprek pas te praten over de oplossing die je gaat voorstellen. En laat de belanghebbende zelf vertellen welke voordelen deze oplossing hem/haar kan opleveren.

Ken jij nog andere technieken om het praten over oplossingen zo lang mogelijk uit te stellen?

Laat het ons weten en laat een reactie achter.

, , ,

No comments yet.

Leave a Reply