Requirements achterhalen? Met zwijgen krijg je méér informatie!

Meer requirements achterhalen. Een kwestie van stil zijn en luisteren.
Bij het achterhalen van requirements gebruik je in feite slechts twee gesprekstechnieken: vragen stellen en luisteren. Echter, wat veel mensen zelf niet in de gaten hebben is dat ze teveel vragen stellen.

Stiltes vinden de meeste mensen namelijk niet prettig. Dus als de belanghebbende of klant waarmee we in gesprek zijn niet binnen luttele seconden antwoord geeft, dan hups dan stellen we snel de volgende vraag. Meestal net ietsje anders geformuleerd en het liefst ook alvast met een paar mogelijke antwoorden.

Alleen hierdoor verstoor je het denkproces van de belanghebbende. De belanghebbende is immers stil omdat hij of zij nog aan het nadenken is en netjes wil formuleren. Vaak gaat het ook om lastige materie waarop gewoonweg niet in 2 á 3 seconden een pasklaar antwoord te geven is.

En op deze manier gaat belangrijke informatie verloren. Immers, wanneer je de belanghebbende niet de kans geeft om goed na te denken dan kom je ook niet achter zijn of haar werkelijke behoefte. En je maakt het allemaal nog erger door de belanghebbende alvast een beperkt aantal antwoordmogelijkheden te geven. Door er een soort multiple-choice vraag van te maken met je eigen invullingen.

En hoeveel belanghebbenden zullen je dan terugfluiten? Hoeveel zullen je vragen: “Mag ik een momentje over de vraag nadenken?”. Heel weinig…

Wat kun je nu doen om te voorkomen dat je te snel met je volgende (multiple-choice) vraag komt? En allerlei belangrijke informatie mist?

Welnu, stel een vraag en tel stilzwijgend en rustig tot tien. Heeft je belanghebbende of klant na deze 10 tellen nog niets gezegd, stel pas dan de volgende vraag.

In het begin zul je je zeker ongemakkelijk voelen. Maar je zult snel merken dat mensen beginnen te praten. En dat je niet alleen méér informatie krijgt, maar ook méér nuttige informatie en minder aannames. Ook omdat je met het laten van stiltes een rustige, professionele en meer geloofwaardige indruk maakt.

Kortom: Spreken is zilver, zwijgen is… méér informatie!
Probeer het maar eens.

 

Heb jij ervaringen met het laten vallen van stiltes in gesprekken?
Laat het ons weten en laat een reactie achter.

, ,

No comments yet.

Leave a Reply